Eigentümer überschätzt den Wert seiner Immobilie: Was 2026 im Gespräch wirklich überzeugt

Die Preisvorstellung gehört zu den sensibelsten Themen im Eigentümergespräch. Schließlich geht es um eine Immobilie, mit der häufig persönliche Erinnerungen und hohe finanzielle Erwartungen verbunden sind.

Gleichzeitig kommen Eigentümer heute oft deutlich besser vorbereitet in den ersten Termin. Sie haben Online-Bewertungen durchgeführt, Angebotspreise recherchiert oder eine künstliche Intelligenz nach dem Wert ihrer Immobilie gefragt.

Für Makler entsteht daraus eine neue Herausforderung: Sie müssen nicht mehr nur den Immobilienwert erklären, sondern auch bereits vorhandene Preisvorstellungen einordnen.

Wie gelingt das, ohne den Eigentümer vor den Kopf zu stoßen? Und welche Argumente helfen, wenn die Erwartungen weit über dem liegen, was der Markt voraussichtlich hergibt?

Warum Preisgespräche 2026 schwieriger geworden sind

Eine zu hohe Preisvorstellung kann unterschiedliche Ursachen haben. Manche Eigentümer orientieren sich an vergangenen Verkaufserfolgen, andere an Online-Bewertungen oder den Versprechen konkurrierender Makler.

Entsprechend unterschiedlich sollte auch die Herangehensweise ausfallen.

1. Herausforderung: Die KI hat einen höheren Immobilienwert berechnet

„ChatGPT sagt aber, dass mein Haus 800.000 Euro wert ist.“

Solche Aussagen dürften Immobilienmaklern zunehmend begegnen. Eigentümer können innerhalb weniger Minuten Immobilienportale vergleichen, Bewertungsrechner nutzen oder ChatGPT um eine Preiseinschätzung bitten.

Das Problem ist nicht unbedingt, dass diese Ergebnisse falsch sind. Entscheidend ist, auf welchen Informationen die Einschätzung beruht und welche Frage das jeweilige System tatsächlich beantwortet.

Warum KI-Bewertungen vom realistischen Verkaufspreis abweichen können

Zunächst muss zwischen allgemeinen KI-Sprachmodellen wie ChatGPT und spezialisierten Immobilienbewertungsmodellen unterschieden werden. Je nach System unterscheiden sich Datenquellen, Berechnungsmethoden und die Qualität der Ergebnisse erheblich.

Bei einer Preiseinschätzung durch ein allgemeines Sprachmodell können insbesondere drei Probleme auftreten:

Angebotspreise sind keine Verkaufspreise.

Viele öffentlich zugängliche Immobilieninformationen beziehen sich auf inserierte Angebotspreise. Der tatsächlich notariell vereinbarte Kaufpreis ist dagegen nicht für jede Immobilie öffentlich verfügbar.

Ein vereinfachtes Beispiel:

Eine Immobilie wird für 800.000 Euro angeboten, nach längerer Vermarktung aber für 735.000 Euro verkauft.

Wer ausschließlich den Angebotspreis betrachtet, erhält ein anderes Bild als jemand, der den tatsächlichen Verkaufspreis kennt.

Ein KI-Modell, das überwiegend solche Angebotsinformationen verwendet, kann deshalb eher eine Orientierung zu aktuellen Inseratspreisen liefern als den tatsächlich erzielbaren Preis zuverlässig bestimmen.

Die KI kennt nicht zwangsläufig alle wertrelevanten Eigenschaften.

Zwei Eigentumswohnungen können auf dem Papier nahezu identisch sein: jeweils 100 Quadratmeter, vier Zimmer, Baujahr 1985 und dieselbe Straße.

Trotzdem kann ihr Marktwert erheblich voneinander abweichen.

Während eine Wohnung hochwertig saniert wurde und ruhig zum Innenhof liegt, befindet sich die andere im ursprünglichen Zustand und grenzt an eine stark befahrene Kreuzung. Auch Grundriss, Ausblick, energetischer Zustand oder anstehende Sanierungen können die Einschätzung verändern.

Fehlen solche Angaben, kann eine KI sie nicht zuverlässig in ihre Berechnung einbeziehen.

Ein Immobilienwert berücksichtigt nicht automatisch die aktuelle Käufernachfrage.

Eine Immobilie kann rechnerisch mit 800.000 Euro bewertet werden. Damit ist jedoch noch nicht beantwortet, wie viele Kaufinteressenten diesen Betrag finanzieren können und tatsächlich bezahlen möchten.

Vielleicht kommt bei 800.000 Euro nur ein kleiner Interessentenkreis infrage, während bei 750.000 Euro deutlich mehr Haushalte als Käufer potenziell infrage kommen.

Das bedeutet nicht, dass der niedrigere Preis automatisch die bessere Strategie ist. Es zeigt aber, warum neben dem Immobilienwert auch die Nachfrage und die Preispositionierung betrachtet werden sollten.

Herangehensweise: Nicht die KI widerlegen, sondern ihre Einschätzung hinterfragen.

Statt direkt gegen den genannten Wert zu argumentieren, kann eine einfache Rückfrage das Gespräch öffnen:

„Was haben Sie die KI denn genau gefragt?“

Denn zwischen diesen beiden Fragen besteht ein wichtiger Unterschied:

• „Wie viel ist meine Immobilie wert?“
• „Welcher Angebotspreis ist für diese Immobilie unter den aktuellen Marktbedingungen sinnvoll, wenn wir innerhalb von drei Monaten verkaufen und das Risiko späterer Preisreduzierungen möglichst gering halten möchten?“

Die zweite Frage berücksichtigt bereits ein konkretes Vermarktungsziel. Allerdings kann auch eine präzisere Fragestellung fehlende Objektdaten oder Marktinformationen nicht ersetzen.

Für Makler liegt hier die Chance, die KI-Einschätzung als Gesprächseinstieg zu nutzen und sich durch fundierte Marktkenntnis als Experte zu positionieren. Welche Annahmen stecken hinter der Bewertung? Welche Informationen fehlen? Und wie verändert sich die Empfehlung, wenn aktuelle Vergleichsangebote, Objektzustand und Käuferperspektive einbezogen werden?

2. Herausforderung: Der Nachbar hat vor fünf Jahren deutlich mehr bekommen

„Das Haus nebenan wurde damals für 900.000 Euro verkauft. Und unseres ist sogar größer.“

Vergangene Verkaufspreise sind für Eigentümer häufig ein wichtiger Orientierungspunkt. Schließlich handelt es sich um einen konkreten Preis aus der unmittelbaren Nachbarschaft.

Was dabei oft übersehen wird: Ein Verkauf aus dem Jahr 2021 bildet nicht automatisch die Marktbedingungen des Jahres 2026 ab.

Zinsniveau, Finanzierungsmöglichkeiten, Nachfrage und Wettbewerbsangebot haben sich seitdem deutlich verändert. Auch die genaue Ausstattung und der Zustand zweier benachbarter Immobilien müssen nicht vergleichbar sein.

Herangehensweise: Historische Referenzen durch aktuelle Marktbeobachtungen ergänzen.

Statt den damaligen Verkaufspreis grundsätzlich infrage zu stellen, sollten Makler erklären, was seitdem passiert ist.

Besonders hilfreich sind aktuelle Vergleichsobjekte aus der Umgebung. Dabei lohnt sich der Blick über den reinen Quadratmeterpreis hinaus:

• Wie lange sind vergleichbare Immobilien bereits inseriert?
• Welche Angebotspreise wurden zwischenzeitlich reduziert?
• Wie viele ähnliche Objekte stehen derzeit in Konkurrenz?
• Welche Ausstattungsmerkmale erklären Preisunterschiede?

So wird aus der Diskussion über einen einzelnen historischen Verkauf eine Einschätzung der heutigen Marktsituation.

Eine passende Formulierung wäre:

„Der damalige Verkauf ist ein interessanter Vergleich. Schauen wir uns zusätzlich an, welche ähnlichen Immobilien heute angeboten werden und wie der Markt darauf reagiert.“

Wichtig ist dabei die Unterscheidung: Eine kurze Inseratsdauer bedeutet nicht automatisch, dass ein Objekt verkauft wurde. Ebenso ist eine Preisreduzierung zunächst ein Hinweis auf die Angebotsentwicklung, kein Beleg für den späteren Verkaufspreis.

3. Herausforderung: Der Wunschpreis passt nicht zur Finanzierung der Käufer

Eigentümer leiten ihre Preisvorstellung häufig aus persönlichen Zielen ab. Vielleicht soll der Erlös eine neue Immobilie finanzieren oder einen bestimmten Betrag für die Altersvorsorge sichern.

Für den potenziellen Käufer gelten jedoch andere Kriterien.

Entscheidend ist, ob die Immobilie in sein Budget passt und welche monatliche Belastung aus Kaufpreis, Eigenkapital und Finanzierungsbedingungen entsteht.

Herangehensweise: Den Preis aus Käufersicht betrachten.

Eine Finanzierungsrechnung kann zeigen, wie stark sich unterschiedliche Angebotspreise auf die monatliche Rate auswirken.

Ein vereinfachtes Rechenbeispiel:

Illustrative Annuitätenrechnung bei 4 % Sollzins und 2 % anfänglicher Tilgung. Kaufnebenkosten bleiben unberücksichtigt.

Bereits 50.000 Euro Preisunterschied verändern in diesem Beispiel die monatliche Belastung um 200 Euro.

Für einzelne Haushalte kann das darüber entscheiden, ob eine Immobilie in den finanziellen Rahmen passt.

Eine solche Rechnung ersetzt keine individuelle Finanzierungsprüfung. Sie macht aber verständlich, warum sich die potenzielle Käufergruppe mit dem Angebotspreis verändert.

Im Gespräch verschiebt sich damit der Fokus:

Nicht mehr allein „Was möchten Sie für Ihre Immobilie bekommen?“, sondern auch „Welche Käufer können und möchten diesen Preis unter den aktuellen Bedingungen bezahlen?“

4. Herausforderung: Ein anderer Makler verspricht einen höheren Verkaufspreis

„Ein anderer Makler hat gesagt, dass wir mindestens 850.000 Euro erzielen können.“

Eine höhere Preiseinschätzung wirkt auf Eigentümer zunächst attraktiv. Gerade wenn mehrere Makler um denselben Auftrag konkurrieren, kann das zum schwierigen Einwand werden.

Ein höherer Angebotspreis ist allerdings noch keine Aussage darüber, welcher Verkaufspreis später tatsächlich erzielt wird.

Herangehensweise: Preisstrategien anhand realer Marktverläufe vergleichen.

Statt den Wettbewerber oder dessen Einschätzung abzuwerten, können Makler zeigen, wie sich unterschiedliche Einstiegspreise auf die Vermarktung auswirken können.

Dafür bieten sich vergleichbare Immobilien an, bei denen beispielsweise ein hoher Angebotspreis über längere Zeit bestehen blieb oder später mehrfach reduziert wurde.

Anschließend können gemeinsam mit dem Eigentümer verschiedene Szenarien betrachtet werden:

Es gibt keine Preisstrategie, die für jedes Objekt dasselbe Ergebnis garantiert. Die entscheidende Frage ist, welche Chancen und Risiken der Eigentümer bewusst eingehen möchte.

Ein hilfreicher Gesprächsansatz:

„Wir können selbstverständlich mit einem höheren Preis starten. Wichtig ist mir nur, dass Sie wissen, welche Auswirkungen das auf die Nachfrage und die mögliche Vermarktungsdauer haben kann.“

Damit muss der Makler nicht die höchste Zahl versprechen, sondern kann durch eine nachvollziehbare Strategie überzeugen.

Wie Makler im Erstgespräch Vertrauen von Eigentümern gewinnen

Eine fundierte Bewertung allein reicht nicht aus, um einen Eigentümer von der Zusammenarbeit zu überzeugen.

Gerade im ersten Gespräch möchten Eigentümer feststellen, ob ein Makler ihre Situation versteht, ihre Interessen ernst nimmt und seine Empfehlungen nachvollziehbar begründen kann.

Vertrauen entsteht deshalb weniger durch ein besonders überzeugendes Verkaufsargument als durch die Art, wie das Gespräch geführt wird.

1. Erst die Erwartungen verstehen, dann über Zahlen sprechen.

Bevor Makler eine eigene Preiseinschätzung nennen, sollten sie herausfinden, wie der Eigentümer zu seiner Vorstellung gekommen ist.

Hilfreiche Fragen sind:

• „Wie sind Sie auf diesen Preis gekommen?“
• „Haben Sie bereits Bewertungen durchführen lassen?“
• „Bis wann möchten Sie idealerweise verkaufen?“
• „Was wäre Ihnen neben dem Verkaufspreis besonders wichtig?“

So wird sichtbar, ob hinter einer hohen Preisvorstellung beispielsweise eine Online-Bewertung, ein konkreter Finanzierungsbedarf oder schlicht Unsicherheit steckt.

2. Den Eigentümer an der Preisentscheidung beteiligen.

Eigentümer sollten verstehen, warum eine bestimmte Strategie empfohlen wird und welche Alternativen bestehen.

Wer mehrere Szenarien transparent gegenüberstellt, macht aus der Preisempfehlung eine gemeinsame Entscheidung.

3. Die Ergebnisse nachvollziehbar dokumentieren.

Nach dem Termin bleiben häufig mehrere Zahlen, Argumente und offene Fragen im Raum.

Eine übersichtliche Bewertungspräsentation mit Vergleichsobjekten, Marktpositionierung und Preisstrategie gibt dem Eigentümer die Möglichkeit, die Empfehlung später noch einmal nachzuvollziehen.

Gerade wenn mehrere Familienmitglieder an der Verkaufsentscheidung beteiligt sind, kann eine solche Unterlage hilfreich sein.

Welche Argumente bei überhöhten Preisvorstellungen wirklich wirken

Wenn Eigentümer ihre Immobilie deutlich höher bewerten als der Markt, kommt es darauf an, die eigene Einschätzung verständlich und überprüfbar zu machen.

Nicht jede Argumentation eignet sich dafür gleichermaßen.

Das bedeutet nicht, dass Erfahrung oder Marktkenntnis unwichtig geworden sind. Im Gegenteil: Gerade sie sind notwendig, um Informationen richtig einzuordnen.

Entscheidend ist, die eigene Expertise anhand konkreter Marktbeobachtungen sichtbar zu machen.

Wie Immobilien-Software die Preisargumentation im Eigentümergespräch verbessert

Je mehr Informationen in einem Eigentümergespräch berücksichtigt werden, desto wichtiger wird es, sie in einen verständlichen Zusammenhang zu bringen.

Eine Immobilienbewertung bildet dabei den Ausgangspunkt. Für eine nachvollziehbare Preisempfehlung sind jedoch auch Vergleichsobjekte, Marktbewegungen und die Käuferperspektive relevant.

Das DeepImmo Real Estate OS® bündelt diese Informationen in einem System und verbindet die Bewertung mit der konkreten Preisstrategie.

Im Eigentümergespräch lassen sich unter anderem folgende Funktionen einsetzen:

• Immobilienbewertung: Eine Marktpreiseinschätzung mit Wertspanne und relevanten Einflussfaktoren bildet den Einstieg in die Preisargumentation.
• Vergleichsobjekte: Vergleichbare Angebote sowie deren Vermarktungsdauer und Preisveränderungen helfen, die aktuelle Marktposition der Immobilie einzuordnen.
• Simulator: Unterschiedliche Angebotspreise und Finanzierungsbedingungen lassen sich gegenüberstellen, um Auswirkungen auf die Käuferperspektive und das Nachfragepotenzial zu verdeutlichen.
• DeepImmo Slides: Bewertung, Vergleichsobjekte und Preisstrategie werden direkt aus den Objektdaten zu einer Präsentation im eigenen Unternehmensbranding. Diese kann im Termin gezeigt und anschließend digital oder ausgedruckt mitgegeben werden.

So müssen Makler nicht zwischen verschiedenen Auswertungen wechseln, sondern können aus ihrer Marktanalyse eine zusammenhängende Argumentation entwickeln.

Welche Kriterien bei der Auswahl einer solchen Lösung wichtig sind, erklärt unser Beitrag „Professionelle Immobilienbewertung: Worauf Makler bei der Softwarewahl achten sollten“.

Wer sich gezielt auf den ersten Eigentümertermin vorbereiten möchte, findet außerdem in unserem Artikel „Die 10 wichtigsten Daten, die Eigentümer im Akquisegespräch überzeugen“ eine Übersicht relevanter Kennzahlen und Informationen.

Fazit: Eigentümer überzeugen heißt, ihre Preisvorstellung nachvollziehbar einzuordnen

Eine überhöhte Preisvorstellung ist nicht automatisch ein Hindernis für einen erfolgreichen Akquisetermin. Sie bietet auch die Gelegenheit, die eigene Marktkenntnis und Beratungsqualität unter Beweis zu stellen.

Entscheidend ist, nicht gegen die Erwartungen des Eigentümers zu argumentieren, sondern gemeinsam zu prüfen, wie diese zustande gekommen sind und ob sie unter den aktuellen Marktbedingungen realistisch sind.

Wer Vergleichsobjekte einordnet, Käuferfinanzierungen berücksichtigt und unterschiedliche Preisstrategien transparent erklärt, schafft eine nachvollziehbare Grundlage für die Verkaufsentscheidung und positioniert sich als kompetenter Ansprechpartner für den Immobilienverkauf.

Am Ende muss der Eigentümer nicht einfach dem Urteil des Maklers vertrauen. Er sollte verstehen können, warum eine bestimmte Empfehlung sinnvoll ist.